Come Raggiungere il Target degli Hotel e Strutture Ricettive: Marketing B2B per Produttori e Distributori Food&Beverage

Hotel e strutture ricettive cercano costantemente fornitori affidabili per soddisfare le esigenze dei loro ospiti, offrendo delle opportunità di business per distributori e produttori di cibi e bevande. In questo contesto, le strategie di marketing B2B diventano fondamentali per produttori e distributori che desiderano raggiungere e conquistare il target degli hotel. In questo articolo esploreremo le tecniche più efficaci per implementare campagne di marketing B2B mirate sul settore hospitality, con un focus particolare sul marketing digitale e sulle tipologie di prodotti che si possono veicolare.

Prima di analizzare le diverse tecniche di marketing, tra cui email marketing, social ads, content marketing, SEO e pubblicità su riviste specializzate, vediamo quali sono le destinazioni più comuni per cui è possibile veicolare cibi e bevande, tenendo in mente le esigenze particolari di hotel e altre tipologie di attività ricettive. 

Destinazioni dei Prodotti Food&Beverage nel Settore Hospitality

I prodotti alimentari e le bevande destinati al settore dell'ospitalità trovano diverse applicazioni nelle strutture ricettive, contribuendo a migliorare l'esperienza degli ospiti in vari momenti della loro permanenza.

I produttori e i distributori che pianificano campagne di comunicazione e marketing, con l'obiettivo di acquisire nuovi clienti nella categoria degli hotel, possono beneficiare di queste diverse destinazioni per venire incontro in modo specifico alle varie esigenze.

Prima colazione

La prima colazione è un momento cruciale per gli ospiti di un hotel. I fornitori possono offrire una vasta gamma di prodotti, sia dolci che salati, includendo anche opzioni più ricercate come prodotti senza glutine, vegan e bio. Dai prodotti da forno, pasticceria, biscotti, fino alle bevande calde come caffè, tè e cioccolata, marmellate, succhi di frutta freschi, yogurt, possono essere prodotti facilmente veicolabili negli hotel. Oltre ai dolci, i clienti internazionali sono affezionati a diversi prodotti come salumi, formaggi, diversi tipi di pane e altre specialità che possono completare l'offerta per la prima colazione.

Pranzo e cena

Per pranzo e cena, gli hotel cercano fornitori che possano garantire ingredienti freschi e di alta qualità. Inoltre, la disponibilità di prodotti gourmet e specialità regionali possono fare la differenza nella scelta del menu, offrendo agli ospiti un'esperienza culinaria unica.

Vassoio di benvenuto in camera

Il vassoio di benvenuto in camera è un tocco di classe che può fare una grande impressione sugli ospiti. Questo può includere una selezione di snack, dolci, bevande, infusi, alimenti monoporzione e molto altro. Offrire prodotti di alta qualità, ricercati o diversi dal solito, può migliorare la percezione del servizio da parte degli ospiti.

Prodotti da bar e mixology

Il bar dell'hotel è un luogo dove gli ospiti possono rilassarsi e godersi un drink. Fornire una vasta gamma di bevande alcoliche e analcoliche, insieme a ingredienti per cocktail di alta qualità, è essenziale. Prodotti per la mixology, come sciroppi, amari e bitter, possono aiutare a creare drink innovativi e deliziosi. Anche in questo caso, una selezione che includa sia i prodotti classici che proposte innovative, può rendere il servizio unico e memorabile.

Prodotti per il frigobar in camera

Il frigobar in camera rappresenta una comodità molto apprezzata dagli ospiti. Riempirlo con una selezione di bevande fresche, snack salati, dolciumi e piccoli comfort come cioccolato e barrette energetiche, offre un servizio aggiuntivo che migliora l'esperienza di soggiorno. Inoltre, se la selezione dei prodotti è accurata e basata sulle preferenze degli ospiti, il frigobar può diventare un'occasione di guadagno per la struttura.

Caffè e snack

Avere a disposizione caffè e snack di qualità è un servizio fondamentale per qualsiasi hotel. Oltre al classico caffè in capsule o macinato, tè e tisane, è importante offrire una selezione di snack salutari e golosi, come biscotti, frutta secca e barrette di cereali. Questi prodotti possono essere veicolati in vari punti e aree comuni degli hotel, anche con l'uso di distributori automatici. Questo non solo soddisfa le necessità immediate degli ospiti, ma può anche essere una fonte di entrate aggiuntive per l'hotel.

Strumenti di marketing B2B per il target degli hotel

Nel seguito dell'articolo, ci concentreremo su tecniche e strumenti efficaci per veicolare prodotti alimentari e bevande sul target delle attività ricettive. In particolare:

1. Email marketing

L'email marketing rappresenta una delle strategie più efficaci per raggiungere direttamente i decision-maker degli hotel e delle strutture ricettive. Per massimizzare l'impatto delle campagne email, è fondamentale seguire un approccio strutturato che prevede la costruzione di una lista di contatti qualificati e la creazione di contenuti mirati ed efficaci.

Costruzione di una lista di contatti

La costruzione di una lista di contatti è la base di qualsiasi campagna di email marketing di successo. Per i fornitori di alimenti e bevande che puntano al settore dell'ospitalità, è importante raccogliere informazioni sui decision-maker chiave all'interno degli hotel, come proprietari, responsabili degli acquisti, direttori di ristorazione e manager operativi. Ecco alcuni passaggi per creare una lista di contatti efficace:

• Utilizzo di database e CRM: è possibile sfruttare database professionali, motori di ricerca e CRM (Customer Relationship Management) per raccogliere informazioni dettagliate sui contatti degli hotel. Anche una semplice ricerca su Google, Google Maps, directory locali o specializzate, può essere efficace per raccogliere anagrafiche e indirizzi email utili per le campagne.
• Lead generation tramite form online: integrando una modulo di contatto sul proprio sito web e su apposite landing page, offrendo risorse gratuite (ad esempio ricerche di mercato, white paper, sconti e offerte) in cambio delle informazioni di contatto.
• Partecipazione a fiere ed eventi del settore: è importante raccogliere in modo sistematico i contatti durante eventi, fiere e conferenze del settore alberghiero e ristorativo, utilizzando strumenti digitali per la raccolta dei dati in tempo reale​.

Un altro consiglio utile è quello di evitare l'acquisto di liste massive, poiché spesso contengono indirizzi non pertinenti e "spam trap" (ovvero indirizzi che rilevano comunicazioni spam, che rischiano di farci finire in "blacklist" e invalidare tutti i messaggi che invieremo in futuro, con conseguenti danni di immagine e impossibiltà di recapitare le email alla maggior parte degli utenti).

Per approfondire l'utilizzo dell'email-marketing, la creazione di liste profilate e di campagne efficaci, leggi anche: "Guida all'Email Marketing B2B nel Settore Alimentare: Strategie Efficaci per il Successo".

Creazione di contenuti mirati

Una volta costruita la lista di contatti, il passo successivo è la creazione di contenuti email che siano pertinenti e attrattivi per il pubblico target. In questo caso si tratterà di gruppi alberghieri, hotel indipendenti e strutture ricettive extralberghiere (tra cui B&B, agriturismi, campeggi, villaggi turistici, residence e altri). Ecco alcuni suggerimenti:

• Contenuti di valore: includere contenuti che offrono valore aggiunto, come articoli di blog pertinenti, case study di successo, offerte speciali, novità di prodotto e inviti ad eventi o webinar esclusivi​. Vedremo nel paragrafo relativo al "content marketing", in modo dettagliato, quali sono i contenuti e le tematiche che si possono sviluppare per attirare clienti nel settore ricettivo.
• Segmentazione della lista: quando è possibile, conviene segmentare la lista di contatti in base ad uno o più criteri come il tipo di struttura, la dimensione, la posizione geografica. Questo permette di inviare messaggi personalizzati e rilevanti​.
• Template professionali: utilizzare template email professionali che riflettano l'identità del brand e siano ottimizzati per la visualizzazione su dispositivi mobili​. Un'alternativa è anche quella di inviare email testuali, con poca o nessuna grafica, purchè sempre rilevanti e specifiche. Sia l'approccio grafico che quello testuale possono avere vantaggi e svantaggi, per cui conviene testare ed applicare entrambi, per assicurarsi di raggiungere quanti più potenziali clienti.
• Differenziazione dei contenuti: personalizzare i messaggi in base alla categoria e alle esigenze specifiche del destinatario. Ad esempio, per un hotel di lusso, possiamo enfatizzare le qualità dei prodotti premium, mentre per una catena alberghiera di livello medio, possiamo concentrarci su offerte con un buon rapporto qualità-prezzo, che possono elevare il livello del servizio senza incidere troppo sui costi​. In ogni caso, è opportuno legare le caratteristiche dei cibi o bevande che proponiamo con le esigenze specifiche della struttura, la qualità del servizio, la soddisfazione degli ospiti e il ritorno di immagine.
• Call to action (CTA) chiare: ogni email deve contenere una CTA chiara e accattivante che inviti il lettore a compiere un'azione specifica, come richiedere un preventivo, esplorare il catalogo prodotti, contattarci e richiedere informazioni su particolari proposte.

Per approfondire la creazione di contenuti efficaci per l'email-marketing B2B per produttori e distributori di prodotti food, leggi anche: "Email Marketing B2B per Produttori e Distributori: Come Unire Contenuti Informativi e Promozionali".

2. Social ads con targetizzazione mirata agli hotel

L'uso di piattaforme social consente di creare campagne pubblicitarie altamente mirate, aumentando così la probabilità di raggiungere il pubblico giusto e ottenere risultati concreti.

• LinkedIn: LinkedIn è una piattaforma estremamente utile per le campagne B2B. Offre strumenti di targeting avanzati che permettono di raggiungere specificamente i professionisti del settore hospitality, come direttori di hotel, responsabili degli acquisti e manager operativi. Utilizzando i filtri di LinkedIn, è possibile segmentare il pubblico per ruolo professionale, settore, dimensione dell'azienda e localizzazione geografica​​. Questo ci consente un targeting B2B diretto e immediato, a cui possiamo aggiungere specifici interessi, dati demografici e geografici per campagne mirate ai decision-maker delle aziende che fanno parte del nostro target di potenziali clienti.

• Facebook: Facebook, con la sua vasta base di utenti e opzioni di targeting, è un'altra piattaforma efficace. Anche se in maniera meno diretta rispetto a LinkedIn, è possibile utilizzare delle opzioni di targeting B2B con cui è possibile raggiungere proprietari e manager di attività ricettive. Ad esempio: targeting per titolo professionale (proprietario, direttore, manager); amministratori di pagine aziendali di hotel e attività ricettive; targeting basato sugli interessi (ad esempio gestione alberghiera o ristorazione); targeting basato su comportamenti (come la visita di specifiche pagine aziendali o l'interazione con pubblicazioni del settore); targeting di utenti appartenenti a specifici gruppi di Facebook legati all'industria dell'ospitalità. Inoltre, la funzione di retargeting consente di raggiungere nuovamente gli utenti che hanno già interagito con il brand o visitato il sito web del fornitore, mentre la funzione del "pubblico lookalike​" consente di trovare un pubblico simile a quello indicato a partire da un database ristretto di contatti, oppurea simile a chi ha interagito con il sito web o con la nostra pagina in passato, in modo da allargare considerevolmente la platea di potenziali clienti nel settore hospitality e ristorazione.

• Instagram: Essendo parte dell'ecosistema di Facebook, Instagram offre simili capacità di targeting, ma con un'enfasi maggiore sui contenuti visivi. Questa piattaforma è ideale per promuovere prodotti food&beverage attraverso immagini accattivanti e video coinvolgenti, rendendo i prodotti più appetibili per i responsabili delle strutture ricettive.

3. Content Marketing B2B per il settore ricettivo

Il content marketing rappresenta una strategia fondamentale per i fornitori di alimenti e bevande che desiderano migliorare la visibilità del loro brand e attrarre gli hotel e le strutture ricettive. Creare e distribuire contenuti di valore che rispondano alle esigenze degli hotel può aiutare a costruire fiducia e autorità nel settore, favorendo relazioni commerciali durature.

Il posizionamento principale dei contenuti targettizzati dovrebbe essere il proprio sito web, dove possono essere raggruppati in una sezione "News" e ulteriormente suddivisi per target (alberghiero, food service, rivenditori, altre aziende potenziali clienti, consumatori finali e appassionati).

Gli stessi contenuti possono poi essere poi diffusi su diversi canali, grazie ai social media (attraverso le proprie pagine e le campagne Ads sponsorizzate) e inclusi nelle campagne di email marketing. Gli stessi contenuti, inoltre (come vedremo nel paragrafo seguente) possono essere ottimizzati per i motori di ricerca, come Google e Bing, attraverso la SEO (search engine optimization), ed essere visibili ai clienti aziendali che fanno ricerche specifiche, portando altro traffico in target e potenziali clienti sul nostro sito web.

Vediamo di seguito alcune idee su contenuti che i fornitori di prodotti alimentari possono sviluppare per catturare l'attenzione delle attività ricettive:

• Guide pratiche e white papers: creare guide dettagliate su temi rilevanti come la gestione efficiente delle risorse alimentari, l'ottimizzazione del menu per diverse tipologie di ospiti (vegani, intolleranti al glutine, ecc.) e le tendenze emergenti nel settore food & beverage. Questi documenti non solo forniscono valore immediato, ma posizionano il fornitore come un esperto affidabile.

• Blog post informativi: articoli che trattano di best practice nella gestione alberghiera, innovazioni nel settore culinario e case study di successo possono essere molto apprezzati. Ad esempio, un articolo su come un determinato prodotto ha aiutato un hotel a migliorare la soddisfazione degli ospiti può attirare l'attenzione di altri albergatori. Inoltre, possono essere creati contenuti specifici per le varie destinazioni, come la prima colazione, il vassoio di benvenuto per gli ospiti, preparazioni e idee per il pranzo e la cena, mixology, idee regalo basate su prodotti food, prodotti per il frigobar, servizio in camera e altri momenti che caratterizzano il soggiorno degli ospiti.

• Video tutorial e dimostrazioni: i video che mostrano come utilizzare i prodotti in modi creativi e funzionali possono essere estremamente utili. Questi contenuti visivi possono includere dimostrazioni di ricette, consigli per la presentazione dei piatti e tour virtuali dei processi di produzione.

• Testimonianze e case study: raccontare storie di successo attraverso testimonianze dei clienti e case study dettagliati è un modo efficace per dimostrare il valore dei prodotti offerti. Questi contenuti possono evidenziare come altri hotel hanno beneficiato dell'utilizzo dei prodotti, aumentando la credibilità e la fiducia nel brand.

4. SEO (Search Engine Optimization)

La SEO (Search Engine Optimization) è un insieme di tecniche e strategie mirate a migliorare il posizionamento del sito web sui motori di ricerca come Google e Bing, che può essere utilizzata con successo dai fornitori di alimenti e bevande per hotel e ristoranti. Un buon posizionamento organico sui motori di ricerca è fondamentale per aumentare la visibilità, attirare traffico qualificato e generare contatti nel settore hospitality. In particolare, la SEO locale è utile per raggiungere hotel e strutture ricettive che cercano fornitori operanti in specifiche città o aree geografiche.

Vediamo di seguito quali sono le tecniche per ottimizzare il posizionamento del sito web, in particolare per ricerche effettuate da un target B2B di hotel, attività ricettive e operatori della ristorazione:

1. Ricerca delle parole chiave rilevanti: è importante prima di tutto identificare le ricerche e le parole chiave più pertinenti per il settore degli hotel e della ristorazione. Bisogna chiedersi: "con quali termini e ricerche specifiche un hotel può cercare il nostro prodotto?". Queste parole chiave dovrebbero includere termini legati ai prodotti offerti e al target di albergatori (ad esempio: "fornitori di caffè per hotel", "prodotti gourmet per hotel", "prodotti per la prima colazione in hotel", "biscotti monoporzione per hotel", "pasta trafilata al bronzo per ristoranti"). Inoltre, è possibile focalizzarsi su parole chiave "long-tail" (frasi più lunghe e specifiche) che hanno minore competizione e sono più mirate, come "fornitori di dolci biologici per hotel a Milano".

2. Ottimizzazione on-page: questi elementi concorrono al posizionamento delle singole pagine del sito web, tra cui i cosiddetti "meta-tag", assicurandoci che ogni pagina del sito abbia "tag title" e "meta description" unici, che includano le parole chiave principali e siano attraenti per gli utenti, poiché sono gli elementi (titolo e descrizione) che gli utenti vedono nella pagina dei risultati di ricerca. Oltre a questi elementi, la differenza è fatta dai contenuti di alta qualità che rispondono alle esigenze degli hotel e sono più aderenti all'intento di ricerca del nostro potenziale cliente. Articoli di blog, guide, case study e testimonianze devono essere informativi e ottimizzati per le parole chiave selezionate (includendole in modo naturale, senza inserirle in modo eccessivo o ripetuto). Si possono utilizzare le intestazioni (H1, H2, H3) per organizzare i contenuti testuali e includere le parole chiave in modo naturale. Altri elementi che possono concorrere sono gli URL (ovvero l'indirizzo web della specifica pagina, che devono essere descrittivi, contenenti le parole chiave rilevanti, e se possibile senza la presenza di simboli o codici poco comprensibili) e i link interni che collegano fra loro diverse pagine e contenuti del sito aziendale.
   

3. Ottimizzazione off-page: tra cui troviamo tra i fattori più importanti la "link building" (acquisire link di qualità da siti autorevoli nel settore dell'ospitalità e del food&beverage, che puntano alle pagine del nostro sito). Questi link (detti anche backlink o link esterni) aumentano l'autorità del sito web e migliorano il posizionamento nei motori di ricerca.

4. SEO Locale:

   • Ottimizzazione del profilo dell'attività su Google: creare e ottimizzare il profilo Google My Business con informazioni accurate e aggiornate sull'azienda, inclusi indirizzo, numero di telefono, orari di apertura e foto dei prodotti, aiuta a migliorare la visibilità nelle ricerche locali.
   • Citazioni locali: assicurarsi che il nome, l'indirizzo e il numero di telefono (in breve NAP, "Name, Address, Phone" che rappresentano i dati di contatto) siano coerenti su tutti i siti web, Google Maps e le directory locali. Le citazioni locali accurate e consistenti migliorano la rilevanza geografica del sito web.
   • Recensioni online: incentivare i clienti a lasciare recensioni positive su Google e altri siti di recensioni. Le recensioni positive non solo migliorano la reputazione online, ma influenzano anche il posizionamento nei risultati di ricerca locali.

5. Performance del sito: anche la velocità di caricamento delle pagine incide nel migliorare l'esperienza dell'utente e il posizionamento nei motori di ricerca. Strumenti come Google PageSpeed Insights possono aiutare a identificare le aree di miglioramento. Inoltre, il sito web deve essere "mobile-friendly", rendendolo completamente responsive (in grado, cioè, di adattarsi a diverse dimensioni dello schermo) e ottimizzato per la navigazione su dispositivi mobili.

Implementando queste tecniche SEO di base, i fornitori di alimenti e bevande possono migliorare il loro posizionamento nei motori di ricerca, attirando più traffico qualificato e aumentando le possibilità di raggiungere e acquisire nuovi clienti nel settore degli hotel e strutture ricettive.

5. SEM e Ads Sponsorizzate

Il Search Engine Marketing (SEM), attraverso gli annunci sponsorizzati con lo schema Pay-Per-Click (PPC), tramite piattaforme come Google Ads, sono strumenti potenti per pubblicare annunci pertinenti e raggiungere efficacemente il pubblico B2B.

Utilizzando le stesse parole chiave di cui abbiamo parlato nel paragrafo precedente relativo alla SEO (che identificano una ricerca da parte di un potenziale cliente business), i fornitori possono creare campagne Ads mirate per posizionare i loro annunci in cima ai risultati di ricerca, attirando così i decision-maker degli hotel e buyer qualificati. Questo approccio aumenta la visibilità del brand e genera lead di qualità, garantendo che i prodotti siano visti da potenziali clienti proprio quando stanno cercando soluzioni specifiche nel settore hospitality.

6. Pubblicità su riviste specializzate

La pubblicità su riviste specializzate rappresenta una strategia tradizionale ma ancora efficace per raggiungere un pubblico altamente qualificato nel settore dell'ospitalità.

In modo particolare, le pubblicazioni online su riviste di settore possono avere degli ulteriori benefici, come l'utilizzo di diversi canali (il sito web della rivista, i canali social e i motori di ricerca) e la possibilità di interagire (tramite link al sito del fornitore) per stimolare contatti diretti.

Un esempio in Italia è dato da InfoHOTEL (portale di informazione alberghiera), che oltre alle notizie di attualità del settore hospitality, pubblica articoli redazionali e approfondimenti che riguardano specifiche aziende e prodotti per hotel e ristoranti. Per vedere degli esempi di articoli dedicati a produttori e fornitori, è possibile vedere il catalogo online di InfoHOTEL e la sezione "Prodotti e Servizi in Evidenza". Tra le principali categorie di prodotti, sono inclusi anche quelli del comparto food & beverage.

Per i fornitori di alimenti e bevande, investire in pubblicità su queste piattaforme può offrire una visibilità significativa e aiutare a costruire la reputazione del brand nel comparto alberghiero.

Per massimizzare l'efficacia delle campagne pubblicitarie su riviste specializzate, è fondamentale scegliere le pubblicazioni che meglio si allineano con il proprio target di mercato. Ecco alcuni passaggi chiave per identificare le riviste giuste:

• Analisi del pubblico target: definire chiaramente il profilo del proprio pubblico target, inclusi gli hotel, altre tipologie di strutture extralberghiere (come ad esempio B&B che possono essere interessati a prodotti per la prima colazione), agriturismi, villaggi turistici, residence, campeggi, stabilimenti balneari, altri operatori della ristorazione, assicurandosi che la rivista arrivi al nostro target di potenziali clienti.

• Valutazione della reputazione: valutare la reputazione delle riviste nel settore, esaminando la qualità e l'autorevolezza delle pubblicazioni, eventuali partnership con fiere ed eventi di settore, la presenza di aziende conosciute tra gli inserzionisti. Le riviste con una lunga storia e una buona reputazione tendono ad avere un pubblico più fedele e qualificato.

• Considerare la diffusione della rivista, in modo che raggiunga un numero sufficiente di lettori nel target di mercato. Solitamente le riviste specializzate offrono un documento informativo o "media kit", con i numeri e la classificazione del pubblico. Ad esempio una rivista online potrebbe indicare il traffico sul proprio sito web e gli iscritti alla newsletter, come indicatori quantitativi, e una ripartizione del pubblico per categorie di appartenenza come indicatori qualitativi sul tipo di lettori.
• Esaminare i contenuti editoriali: analizzare i contenuti editoriali delle riviste per assicurarsi che si allineino con i valori e i messaggi del proprio brand. Una rivista che tratta regolarmente di temi utili e interessanti, tendenze nell'ospitalità, suggerimenti pratici e innovazioni del settore sarà più rilevante per i fornitori di prodotti di alta qualità. Inoltre è necessario che i contenuti redazionali (cioè quelli dedicati alla promozione di aziende che producono o distribuiscono i prodotti negli hotel) abbiano il giusto mix di contenuti informativi e contenuti promozionali. Anche gli articoli dedicati ai fornitori devono avere un taglio utile e informativo, oltre a promuovere l'azienda, in modo da avere un impressione migliore sul lettore e potenziale cliente.

Conclusioni

L'implementazione di strategie di marketing digitale B2B può essere un vantaggio competitivo per i fornitori di alimenti e bevande che desiderano raggiungere hotel e strutture ricettive. Tra i diversi target aziendali (tra cui anche i rivenditori al dettaglio, i negozi specializzati, gli operatori della ristorazione e catering) il settore hospitality può rappresentare un'opportunità da non sottovalutare per allargare il proprio mercato e veicolare i propri prodotti.

Tecniche efficaci come l'email marketing, le social ads con targetizzazione mirata, il content marketing, la SEO e la pubblicità su riviste specializzate permettono di migliorare la visibilità del brand, attirare nuovi clienti e costruire relazioni durature.

Inoltre, l'esposizione dei propri prodotti all'interno di hotel, ristoranti e strutture ricettive può essere un ulteriore aspetto di promozione e branding nei confronti degli ospiti (consumatori finali), che assaporano determinate specialità alimentari durate il proprio soggiorno, e potrebbero essere poi motivati ad acquistarli per conto proprio, creando quindi una sinergia tra l'utilizzo nelle strutture ricettive e il canale della vendita al dettaglio.